A LA CAZA DE LIMA
Este año Elizabeth Carbajal, tras haber consolidado seis pequeños centros comerciales en el centro histórico de Arequipa —desde hace 24 años bajo la marca Estilos—decidió lanzarse a la caza de la capital con un local de más de 6.000 m2, con casi todos los productos que se ofrecen en las ligas mayores del “retail”. Carbajal invirtió US$2,5 millones en este Megaestilos de Lima que será la tienda por departamentos del centro comercial Plaza Norte de Corporación EW, de la familia Wong.
Del mismo modo, los propietarios de Tiendas Efe, Ricardo del Castillo y Manuel Tudela, herederos del Señor de Sipán, en Lambayeque, acaban de poner un pie en la capital con la misma agresividad del legendario señor de la guerra, tras haber robustecido su operación en todo el país, con la apertura de más de 35 tiendas de artefactos en los 24 departamentos del Perú.
¿En qué se diferencian estos últimos casos de éxito a los del resto de miles de migrantes que llegaron a la capital sin un sol en los bolsillos, pero quizá con mucho ímpetu por construir un destino diferente en la capital?
En que los primeros, como otros empresarios del interior, llegaron a Lima con una operación consolidada, con una visión moderna, casi como un escalón natural en su evolución a su afirmación como agentes económicos de carácter nacional.
Un caso paradigmático son los Añaños, que empezaron embotellando la bebida carbonatada Kola Real en la sala de su casa, en Ayacucho, porque los distribuidores de Coca-Cola no se atrevían a cruzar la carretera Central por temor a que los terroristas de Sendero Luminoso colocaran dinamita en sus camiones. “Una de las ventajas de estas empresas que se hacen desde abajo es que desarrollan una habilidad para medir la temperatura, la calle, las oportunidades. Ahora, dirigen una transnacional con la misma minuciosidad que usaron con la embotelladora que empezaron”, señala Alberto Goachet, publicista que diseñó la estrategia de comunicación del grupo AJE.
ESTRATEGIAS Y ÉXITO
Según Chiappe, empresas como Kola Real ingresaron a Lima con una mezcla exitosa de calidad y precio, en distritos ubicados en los extramuros de la capital, como los que componen Lima norte o Lima sur, en los que a pesar de estar dentro de la capital no representaban un mercado atractivo para las marcas, que a principios de los noventa solo se enfocaban en los segmentos A y B, como apuntó Arellano en su libro “La Ciudad de los Reyes , de los Chávez , de los Quispe”.
El grupo Inca, liderado por Francois Patthey, que posee empresas en diversos sectores, es otro caso de éxito. El grupo empezó en Arequipa (1957) en textiles y farmacia. Ahora exporta la marca Kuna (ropa en alpaca) al mundo, con cinco tiendas entre Buenos Aires y Santiago de Chile, y franquicias en Australia, China y Dubái. Su próxima apertura será la Caja Incasur que espera consolidarse en el sur del país antes de arribar a la capital.
"CRECEMOS A DOBLE DIGITO LOS DOS PRÓXIMOS AÑOS"
LOS RESULTADOS DE LA OPERACIÓN DEL DEUTSCHE BANK EN EL PERÚ, SUPERARON LAS PROYECCIONES MÁS OPTIMISTAS, INCLUSO EN MEDIO DE UNA DE LAS PEORES CRISIS DE LA HISTORIA.
No es un misterio el porqué una institución como el Deutsche Bank decidió venir al Perú y aprovechar este momento de aparente estabilización definitiva de nuestra economía, que un banco global en un pequeño país tercermundista se haga rentable tan rápido.
¿Les ha ido mejor o peor de lo que esperaban cuando abrieron su operación en el Perú?
De hecho, nos ha ido bastante mejor y hemos crecido mucho más rápido de lo que incluso muchas personas dentro del banco pensaron.
Cómo así? ¿Cuándo les dieron la licencia para operar en nuestro país?
Nos dieron la licencia en julio del año pasado y, con seis meses de operación, ya estábamos en punto de equilibrio.
¿Y en cuanto a participación de mercado? Ustedes son un banco de segundo piso…
El banco busca productos en los que tiene algún tipo de liderazgo a nivel global y esta no fue la excepción.
¿Cuál es ese nicho?
Hemos comenzado activamente en el mercado de monedas y tipos de cambio, tanto en lo que son precios del día (mercado “spot”), así como contratos a futuro. También hacemos operaciones de renta fija, principalmente con bonos soberanos.
¿Quiénes son sus clientes principales?
AFP, bancos… con eso hemos arrancado.
Y con solo eso alcanzaron su punto de equilibrio…
Sí, los bancos para nosotros más que competidores son clientes importantes, incluso a nivel de Deutsche Bank global y no solo de la operación en el Perú… y con eso hemos alcanzado, en términos de participación de mercado (a setiembre) lograr estar segundos tanto en operaciones de tipo de cambio como de bonos soberanos
Mientras tanto…
Somos un vehículo de originación de negocios para los servicios que el banco ofrece globalmente, tales como inversiones o coberturas en otros tipos de activos financieros.
¿Quién está primero en el ránking en el que ustedes quedaron segundos?
En tipo de cambio está primero el Scotiabank y en renta fija —que cuenta por bonos soberanos principalmente— el primero es el BBVA Banco Continental.
¿Cómo ven el próximo año? ¿Qué van a hacer?
La perspectiva económica en el Perú es buena, lo vemos bien, no ha sido ni por asomo lo que se ha visto en otros países. Por el perfil de negocio que tenemos creo que vamos a hacer más de lo mismo, con esta línea de productos.
¿Se acabó la crisis?
Creo que las sorpresas se acabaron y que la pregunta ahora es cuál será la forma de la curva de recuperación.
LA EMPRESA
[Nombre] Deutsche Bank Group.
[Sede] Colonia, Alemania.
[AntigüEdad] 139 años.
[Negocio] El banco desarrolla todas las ramas del negocio bancario. En algunos mercados de Europa participa en la banca minorista. Pero el énfasis de la institución está en los negocios de escala global, como los mercados financieros.
EL ENTREVISTADO
[Edad] 46 años.
[Estado civil] Casado, tres hijos.
[Hobby] Pasar tiempo con sus hijos, jugar tenis, viajar con su familia, leer.
[Estudios] Ingeniería Industrial en la Universidad Católica y un posgrado en Kellog (EE.UU.).
[Experiencia] American Express, Bankers Trust y Deutsche Bank.
